Durante años, la gente miraba a los pájaros y decían: el aleteo es el secreto del vuelo.

Lógico.

Es comprensible pensar que el batir de las alas distrajera a la gente de la verdadera razón por la que un cuerpo puede volar. Cuando intentamos comprender un fenómeno, buscamos la respuesta que parece más obvia e inmediata.

Y nos olvidamos que para llegar al fondo de un problema, necesitamos descubrir su esencia, que, a menudo, está oculta tras otros detalles irrelevantes.

Sólo cuando se estudiaron más a fondo los mecanismos del vuelo, se pudo comprender mejor lo que permitía volar: la curvatura de un ala.

De aquí se extraen dos cuestiones:

1.      Para encontrar la esencia de un problema, tenemos que fijarnos primero en lo que podemos ver. Esto significa ignorar activamente lo que esperamos ver o lo que nos han enseñado a ver.

2.      Lo segundo que tenemos que hacer es centrarnos en lo que falta.

Percepción

La teoría perceptual se refiere a cómo interpretamos y damos sentido a la información que recibimos, y establece que la percepción se divide en dos componentes principales: la figura y el fondo. La "figura" se refiere a los elementos que captan nuestra atención y se perciben como el objeto principal de enfoque en nuestra visión. El "fondo" es entorno que rodea a la figura y que, a menudo, se percibe como menos importante.

En el contexto de la estrategia empresarial, aplicar la teoría perceptual implica reconocer que, mientras la mayoría de las empresas se enfocan en la "figura" (es decir, los mercados y productos existentes), existe un potencial significativo en prestar atención al "fondo", o lo que aún no ha sido explorado o desarrollado. Esta perspectiva nos va a ayudar a encontrar oportunidades únicas en "espacios en blanco" del mercado.

Y si analizas con atención a las empresas que conoces, comprobarás que hay dos tipos de diferenciaciones en su estrategia: la tradicional y la radical.

• La diferenciación tradicional es una batalla cuesta arriba en la que las empresas se exceden colmando de atenciones a unas cuantas ventajas competitivas: más funcionalidades, más prestaciones, más estéticas, un color nuevo, etc.

• La diferenciación radical, sin embargo, tiene que ver con encontrar un espacio de mercado totalmente nuevo del que puedas apropiarte y defenderlo, obteniendo beneficios durante años en lugar de meses.

Por eso, hay que buscar el espacio en blanco. Pero, esto no es algo sencillo. Encontrar un espacio disponible en el mercado es una técnica que desafía a la intuición, puesto que el sistema de la percepción humana sólo está programado para darse cuenta de lo que hay, no lo de lo que no hay.

Espacios blancos en el mercado.

Algunos espacios de mercado de éxito que una vez fueron espacios en blanco son las notas adhesivas (Post-It), la música ambiental (Muzak), los DVD por correo (Netflix), los coches de estilo militar (Hummer), las casas de diseño prefabricadas (Dwell), etc.

Y, cómo no, las gafas de leer que venden en las farmacias por menos de 10 euros. La categoría de gafa de leer era un puro espacio en blanco hasta que alguien se fijó en una necesidad que no estaba siendo satisfecha.

¿Las gafas de leer son tan buenas como las graduadas?

No.

Pero, no importa porque cuestan un 5% de su precio. Y se ha convertido en una industria de 600 millones de dólares.

Analizando estos y otros muchos ejemplos, a lo largo de los años, se llega a una conclusión:

Cuando el foco se une a la diferenciación, con el apoyo de una tendencia y rodeado de unas comunicaciones atractivas, tienes los ingredientes para el exito sostenible de un negocio.

La triste realidad

Hay un problema con el panorama actual, especialmente de las PYMEs. Más del 70% se encuentran en un océano rojo, haciendo exactamente lo mismo y enzarzadas en una guerra de precios. Ahí, es donde intentan buscar la diferenciación.

De todos modos, no podemos olvidar nuestros orígenes. Venimos de un sistema educativo desastroso, en que se premia la memorización y uniformidad. Y, por más que se empeñen, es perder el tiempo. Genera un conocimiento tan frágil que termina muerto. Te condena a imitar.

Y esto, se ha trasladado al sistema empresarial. Solo aquellos que aprenden a mirar el mercado de forma diferente, a ver la forma y el fondo, a cuestionarse lo establecido y no arrastrar los errores y modelos de otros, tarde o temprano, consiguen encontrar el espacio en blanco.

No es difícil hacerlo, pero supone abandonar el pensamiento lineal y exponernos a nuevas ideas, a nuevos marcos de pensamiento.

Y, sobre todo, algo que a muchos les resulta imposible:

Desaprender

Según datos del INE, en 2020 había en España 3.704.082 empresas y en 2021 3.416.248.

Haz los cálculos.