Mercadona ha desarrollado una estrategia digna de estudio, que vamos a analizar utilizando el marco Play to Win de Martin y Lafley

Las cinco decisiones

¿Dónde competir? Mercadona ha posicionado su negocio en el sector de supermercados y tiendas de comestibles de España. Su enfoque se ha orientado hacia el mercado de consumo masivo de alimentos y productos de cuidado personal, atendiendo a una amplia base de consumidores que buscan adquirir productos de calidad a precios accesibles de manera sostenida en el tiempo. No hay ofertas y no hay variaciones, al contrario que la inmensa mayoría

¿Cómo ganar? - Mercadona se ha diferenciado en el mercado al mantener precios justos y beneficios compartidos, en contraposición al enfoque tradicional de maximización de beneficios. Ha demostrado que es posible mantener precios mínimos que benefician tanto a los clientes como a los proveedores. Esta estrategia ha elevado la marca por encima de la competencia y ha conseguido mejorar el estándar para la calidad de los productos de marca blanca disponibles en el mercado, eliminando intermediarios entre productores alimentarios y consumidores, así como gastos de marketing.

Además, ha apostado fuertemente por la sostenibilidad y la responsabilidad social, lo que ha elevado su reputación e imagen empresa.

Colaboración con proveedores: a través de su modelo de negocio con interproveedores, Mercadona fomenta relaciones sólidas y duraderas con un grupo selecto de proveedores comprometidos con la calidad total y la reducción de costes. Esta asociación estratégica es fundamental para mantener una cadena de suministro eficiente y de alta calidad.

Se ha centrado en la eficiencia operativa y en la optimización de la cadena de suministro para garantizar la disponibilidad de productos de alta calidad a precios competitivos. Ha desarrollado su propio centro de distribución que se destaca entre los mejores del mundo. Su modelo “colmena” ha revolucionado la logística, permitiéndoles suministrar eficientemente tanto en tiendas físicas como en el mercado online.

Adicionalmente, ha priorizado la satisfacción del cliente como una de sus palancas de crecimiento. Esto incluye la simplificación de los procesos de compra y la presentación de productos de manera accesible y atractiva en sus establecimientos. Ha puesto en marcha el Modelo de Coinnovación mediante la Estrategia Delantal basada en compartir con los clientes experiencias y costumbres de consumo.

En cuanto a su crecimiento, ha adoptado una estrategia de expansión lenta y controlada, al contrario que el anterior ejemplo de Webvan, centrándose en la apertura de nuevas tiendas en ubicaciones estratégicas y en el fortalecimiento de su presencia en áreas geográficas clave.

Capacidades y sistemas de gestión. Su capacidad para innovar y llevar a cabo investigaciones y pruebas de mercado con consumidores reales antes de lanzar nuevos productos en su red de supermercados ha sido fundamental para su éxito. Además, su eficiencia operativa, respaldada por su modelo de distribución, ha permitido la entrega eficiente de productos tanto en tiendas físicas como en su plataforma de comercio electrónico. La colaboración con proveedores comprometidos, a su vez, ha fortalecido su cadena de suministro y ha garantizado la disponibilidad de productos de alta calidad para sus clientes.

Compromiso con los empleados: Uno de sus grandes activos, a los que ofrece salarios competitivos, oportunidades de conciliación laboral y familiar, y programas de formación que fomentan el desarrollo personal y profesional de su personal, creando así un entorno laboral gratificante y productivo. Mercadona ha implementado sistemas de gestión que fomentan la participación y la lealtad de sus trabajadores, creando un entorno de trabajo productivo. Además, su enfoque en la eficiencia operativa y la innovación se refleja en sus sistemas de logística y gestión de inventario altamente efectivos.

Profundizando más.

Esto es lo que conoce cualquiera que haya leído algo sobre su estrategia y planes operativos, y aquí se suelen quedar. Pero, hay una segunda lectura, que es donde se percibe la brillantez de su estrategia.

1- Coherencia en sus decisiones entre puntos 1 y 2 (dónde competir y cómo ganar). Las incoherencias en este tándem suele traer funestas consecuencias para las empresas, porque escogen un segmento y una formulación estratégica y se intenta emparejarlos a la fuerza, sin que haya una conexión lógica. Hay miles de ejemplos, tanto de empresas conocidas como desconocidas (los desastres de Google y Microsoft cuando decidieron centrarse en el segmento de los móviles, adquiriendo Motorola y Nokia. Fueron a por este segmento con una propuesta errónea, no ajustada a las necesidades del mercado)

2.- Adaptabilidad: La capacidad de Mercadona para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y las crisis ha sido una de las claves de su éxito continuo. ¿Ha cometido errores? Obviamente, y algunos gordos, pero su enfoque en la investigación y el análisis constante del entorno les ha permitido ajustar rápidamente su estrategia, rectificando, por ejemplo, el error de descuidar las frutas y productos frescos y mejorando la parte tecnológica de compra online que inicialmente presentaba muchas carencias.

3. -Diferenciación. Para mí, uno de los elementos claves de la estrategia. Si haces lo mismo que todos, eres como todos. Para copiar no hace falta estrategia. No hace falta directivos ni CEO. Realmente sobrarían todos. Pero en este caso, han utilizado la creatividad para abandonar el status quo y presentar una nueva propuesta de valor. Por eso Mercadona está donde está, y alguno de sus competidores está a rebufo de sus acciones.

4.- Comunicación. La brecha de la comunicación es el principal escollo para la ejecución de la estrategia. Las empresas formulan su estrategia y luego la archivan en el despacho del CEO donde duerme el sueño de los justos. En el caso de Mercadona, el cajero, el carnicero y el director financiero conocen la estrategia (no la corporativa, pero si la de negocio y funcional)

5. Reúne la AAAA, y no me refiero a las pilas.

• Accionable (se indica el cómo)

• Analítica (basada en análisis de la competencia, mercado y clientes)

• Aspiracional (sí, se puede)

• Antropológico (incluye el por qué)

Hay más, obviamente, pero estas son especialmente críticas. Ignorar esto es la causa de los desoladores datos de quiebras de empresa que ocurren antes de cumplir los cinco años. Al contrario de la creencia popular, no es la falta de presupuesto, ni de equipo, ni tecnología. Es tener una estrategia incoherente entre segmento escogido y propuesta de valor, sumado a una falta de adaptabilidad que permita iterar e ir incorporando las mejoras oportunas a tiempo real.