Accoucheurs, campanas y miopes.

El marketing hace cinco siglos  

En el siglo XVI, una familia de hugonotes franceses conocida como los Chamberlain huyó de Francia a Gran Bretaña, escapando de la persecución.

En su nuevo hogar, se establecieron como "accoucheurs", un término para referirse a los parteros masculinos (matrones) y que, con el tiempo, ganaron una excelente reputación por su habilidad para manejar nacimientos complicados, lo que les permitió cobrar unos servicios que, hoy en día, podríamos catalogar como premium.

Cada vez que se solicitaba la asistencia de la familia Chamberlain en un parto, estos llegaban en un carruaje cargando una pesada caja que debía ser transportada a la sala de partos. La madre era cubierta con una manta para que no pudiera ver lo que sucedía debajo de la cintura y, mientras ellos abrían esta caja, expulsaban a  todos los demás de la habitación y procedían a hacer ruidos extraños con campanas, martillos y otros dispositivos, creando un aura de misterio sobre su práctica.

Lo curioso de todo este teatro era que, como se descubrió luego, las campanas y los martillos eran completamente irrelevantes para el procedimiento.

 El verdadero secreto de los Chamberlain se escondía en el bolsillo de sus abrigos: habían inventado los forceps para el parto, un instrumento revolucionario en la obstetricia.

Este secreto comercial se mantuvo en la familia durante más de cien años, periodo durante el cual se calcula que si hubiesen compartido esta innovación, podrían haber salvado cientos de miles de vidas. Sin embargo, optaron por mantenerlo en secreto para monetizar su invención, distrayendo a sus clientes con todo tipo de campanas y silbatos para ocultar la verdadera fuente de su experiencia.

Bien

Sin entra a juzgar su comportamiento, esta es la realidad del emprendedor y especialmente, de esas 25.000 empresas anuales a los que se les acaba el camino, muchas veces casi antes de empezarlo.

Imitan lo que ven en otras empresas. Pero, copian solo lo superficial, lo que ven: los silbatos y campanas.

Los peligros de imitar

Hay una tendencia universal en el ecosistema empresarial español. Las empresas son muy rápidas en adoptar las estrategias que otras han creado para lidiar con la incertidumbre. Y, como parche a corto plazo plazo puede estar bien, pero el problema es cuando se descontextualiza por completo, cuando pensamos que haciendo lo mismo que otros vamos a obtener los mismos resultados.

Y aquí es donde entra en juego la estrategia, que nos obliga a dos cosas:

·       Hacer suposiciones sobre los tres elementos que "rodean" a la empresa: clientes, competidores y tendencias del mercado. Estas suposiciones determinarán y darán coherencia a todas las acciones posteriores.

·       Unir los puntos: la propuesta de valor con tus clientes, la propuesta de valor con tu modelo de ingresos, las clientes y propuesta de valor con la narrativa de comunicación, etc.

Una vez unidos esos puntos y realizadas las suposiciones, será cuando podamos generar tracción, conseguir ventas y construir nuestra reputación, buscando siempre ese espacio en blanco disponible en el mercado. Esto nos permitirá alejarnos de esa otra parte donde están todos compitiendo con fuerza bruta: bajando precios hasta márgenes indecentes, mucho más trabajo, y una dependencia completa y absoluta del marketing para comprar las ventas. Los datos empresariales de la última década demuestran que estas estrategias de garrafón no suelen deparar un futuro prometedor.

Si no creas una rutina de pensamiento estratégico en tu empresa, vas a terminar adaptándote a la primera estrategia que se te cruce por el camino, a la primera táctica, a la primera moda. Estarás condenado a imitar.

 La historia de los Chamberlain debería invitarnos a reflexionar sobre la necesidad de protegernos sobre la miopía estratégica. Y es que, al final, copiar el resultado sin entender el proceso es como intentar sostener el agua en las manos.